Viele Weingüter kämpfen derzeit ums Überleben. Doch wie es Winzern und ihren Familien dabei geht, dringt nur selten nach außen. Der Berater François-Michel Albrecht weiß, welche Fragen sie sich jetzt stellen sollten.
François-Michel Albrecht gilt als Experte für neue und innovative Geschäftsmodelle in der Weinszene sowie das Erschließen neuer Absatzkanäle. In der persönlichen Beratung erarbeitet er Schritt-für-Schritt-Lösungen für das Erkennen und Bewältigen von Problemen. Weiter hilft der „Winzermentor“, das laufende Geschäft erfolgreicher und ertragreicher zu machen.
In früheren Jahren bekannt als „Akku-Rebscheren-Experte“, hat Albrecht in den vergangenen zwei Jahrzehnten zwei Unternehmen gegründet und über 7.000 Winzerkontakte im deutschsprachigen Raum gesammelt. Er hält viele Vorträge, hat intensive internationale Messe-Erfahrungen gemacht und pflegt ein Premium-Netzwerk weit über die Weinbranche hinaus.
Herr Albrecht, was machen Sie beruflich?
Albrecht: Ich verstehe Winzer.
Kann das nicht jeder?
Albrecht: Man muss die Branche sehr genau kennen. Als Berater eines Weinguts reicht es nicht, wenn Sie ein paar Tipps für die Buchhaltung auf Lager haben. Weinbau ist eine komplizierte Mischung aus Landwirtschaft, Betriebswirtschaft, Marketing und dem Ego des Winzers. Das wird vor allem dann schwierig, wenn die Geschäfte nicht gut laufen.
Woran erkennen Sie, dass ein Betrieb in Schieflage geraten ist?
Albrecht: Die Muster gleichen sich. Der Winzer ist schon im Alltag überlastet durch sein zu großes Arbeitspensum, macht aber immer noch mehr. Dabei fallen wichtige Arbeiten unter den Tisch, gern Buchführung und Steuern. Das ist verständlich. Winzer sind Handwerker, Entscheidungen über Abfüllungen und Vermarktung fallen oft aus dem Bauch heraus. Viele wissen nicht einmal, wieviel sie an einer Flasche verdienen. Kommen sie aber in Verzug mit Zahlungen und Steuererklärungen, wird’s eng. Aber sie schuften einfach weiter, nicht zuletzt, um zu verdrängen, was sie angehen müssten.
Das klingt nach einem Familienweingut.
Albrecht: Das ist die typische Konstellation. Oft arbeiten mehrere Generationen im Betrieb. Während sich das Geschäftsumfeld rasant verändert, sollen die Jungen von den Alten lernen. Reine Fassweinbetriebe zum Beispiel werden mittelfristig verschwinden. Traurig, aber wahr. Wenn die Rente zum Leben nicht reicht, hören die Alten oft nicht auf zu arbeiten – und treffen Entscheidungen, die mehr auf Lebenserfahrung beruhen als auf betriebswirtschaftlichem Wissen.
Was muss der betroffene Winzer als erstes tun?
Albrecht: Das ist wie in jedem Lebensthema: Alles, was funktioniert hat, musst du hinterfragen. Zuerst mal raus aus der Denkfalle: „Wenn ich mehr mache, habe ich auch mehr.“ Es geht darum, zunächst ein Bewusstsein für Änderungen zu entwickeln. Denn viele suchen die Schuld zuerst draußen. Da trifft es oft den Steuerberater. Aber im Arbeitsumfeld der Familie kennt man sich schon lange…
…und da wird manches nicht offen ausgesprochen.
Albrecht: So ist es. Beim Steuerberater denkt man immer, man hat einen guten – bis man einen besseren findet. Allerdings wird es derzeit selbst in den Anbaugebieten immer schwerer, gute Steuerfachleute zu finden, die noch Mandate annehmen. Das rächt sich vor allem bei größeren Ausgaben. Wenn der Ausbau des Weinguts mit einem EU-Zuschuss finanziert werden soll, aber der Antrag enthält einen Fehler, gibt’s kein Geld. Das kann aber vielleicht erst Jahre später auffallen. Meistens wird genau dann das Dach undicht und für ein neues fehlen die Rücklagen. Jetzt hilft auch der Sachbearbeiter der Sparkasse nicht weiter, obwohl man ihn seit vielen Jahren kennt. Der entscheidet nur nach Zahlen. Am Ende muss der Winzer erkennen, dass es an ihm selbst liegt. Wer seine Zahlen nicht kennt, dem hilft der beste Steuerberater nichts.
Wenn’s nicht mehr läuft: Viele Winzer schuften noch mehr, um die Probleme zu verdrängen.
123rfWie finden Winzer zu Ihnen?
Albrecht: Zuerst will der Winzer wissen, wer ich bin. Er wird ebenfalls die Karten auf den Tisch legen müssen, was seine wirtschaftliche, aber auch seine emotionale Situation angeht. Diese persönlichen Erfahrungen schmerzen. Später führen wir persönliche Gespräche vor Ort. Da wird nichts ausgespart. Der Klassiker: Vor der Betriebsübernahme bucht die Tochter oder der Sohn unsere Beratung. Der Seniorchef ist aber nicht dabei – und abends am Küchentisch will er nichts davon wissen. Aber alle müssen dabei sein.
Kommen Sie sich manchmal wie ein Seelsorger vor?
Albrecht: Deswegen bezeichne ich mich als Mentor. Der Winzer muss sich öffnen, eine Veränderung beschließen. Danach kommt schnell die Grundsatzfrage: Bringt’s das alles überhaupt noch? Weingüter sind oft seit Generationen in Familienhand. Das ist anders als der Jobwechsel bei einem Busfahrer oder einem Buchhalter. Viele fragen sich: Was kann ich denn noch machen, wenn ich nicht mehr Winzer bin?
Können Sie diese Situation nachvollziehen?
Albrecht: Oh ja. Ich komme selbst aus einem Familienbetrieb für landwirtschaftliche Werkzeuge. Der lief lange gut, bis sich der Markt veränderte. Als gemeinsame Eigentümer konnten mein Bruder und ich uns nicht auf eine neue Strategie einigen. Typisch Familie, man sieht die Fehler der anderen, aber nicht die eigenen. Am Ende gab ich auf. Heute weiß ich: Es war die beste Entscheidung meines Lebens.
Wie geht es nach Ihren ersten Gesprächen im Weingut weiter?
Albrecht: Für Winzer, die zu mir kommen, ist digitale Buchhaltung oft schon ein großer Fortschritt. Wir machen gemeinsam eine Tiefenanalyse, stellen Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken grafisch dar. Danach konzentrieren wir uns auf Ideen, die Geld bringen. Dabei ist das erste Problem oft ein zu großes Sortiment. Das zu straffen, dauert, weil die Rebsorten ja im Bestand sind. Hier muss der Winzer durchgreifen. Weiter muss der Betrieb neu strukturiert werden, und dabei ist die Mitarbeiterführung ein wichtiger Faktor. Ich teile das Team von A bis C ein. Die C-Mitarbeiter machen, was sie immer schon getan haben, wollen nicht besser werden und halten die anderen von der Arbeit ab.
Das klingt hart.
Albrecht: Ist aber die Realität. In einem Fall hatte ein Weingut nebenan ein Hotel eröffnet. Eine Mitarbeiterin aus dem Verkauf sollte helfen und machte Fehler mit der Software, die viel Geld kosteten. Aber ihr war das egal. Es folgten ernste Gespräche. Am Ende stand ein Team, in dem jeder seine Aufgaben genau kannte und zudem den Erfolg des gesamten Betriebs im Blick hatte.
Fehlt noch das Marketing.
Albrecht: Schlechte Weine kann man schon lange nicht mehr verkaufen. Winzer denken oft, es reicht, guten Wein zu machen, um erfolgreich zu sein. Aber seine Kunden muss man heute selbst finden.
Das wird immer schwieriger.
Albrecht: Schon der Messeverkauf ist für viele Winzer eine Reise in ein unbekanntes Land. Selbst renommierte Weingüter stellen sich völlig unvorbereitet an ihren Stand – und wundern sich, dass alle vorbeigehen. Kleine Winzer haben zudem oft eine Heidenangst vor Preiserhöhungen und wissen nicht, wo sie sich einordnen sollen. Dazu muss man seine Zielgruppe kennen. Bei einem Top-Winzer wird ein Rosé für 49,90 Euro nicht hinterfragt. Junge Winzer wollen oft in den Export gehen. Klar, in andere Länder reisen ist verlockend. Allerdings kostet das weit mehr als nur das Flugticket. Raummieten, Restaurants, Bemusterung und mehr bremsen die erste Euphorie schnell aus. Ich rate in so einem Fall, erstmal Erfahrungen im eigenen Land zu sammeln.
Gibt es Betriebe, denen sie nicht helfen können?
Albrecht: Ja. Ein Winzer wollte sich von uns einfach nicht helfen lassen. Er wusste um seine Probleme, die Bank, die schwindenden Umsätze. Wir haben immer wieder telefoniert. Er beteuerte, er wolle mit uns arbeiten, könne sich das aber nicht leisten. Ich sagte ihm: „Es nicht zu tun, kannst du dir nicht leisten.“ Er verharrte weiter in Angststarre. Das führt aber nur zu noch mehr Leid. Bei Winzern, die schon pleite sind, kann ich nichts mehr machen. Ich bin ja kein Insolvenzverwalter. Doch für alle anderen gilt: Es ist nie zu spät – aber immer höchste Zeit.
